Вместе с ответом на этот вопрос я предлагаю понять, а нужно ли узнавать, какую сумму приготовил покупатель на приобретение объекта недвижимости? «Ведь у него все равно больше нет» — говорила мне собственница одной из квартир. Ответ в конце заметки.
Чтобы понять, насколько серьезно она заблуждалась я предлагаю разобрать и чего состоит общая сумма затрат покупателя недвижимости. И правильная формулировка не «сумма на покупку», а точнее сказать «сумма необходимая для переезда» в новую квартиру или дом. Согласитесь, смысл сразу поменялся, так как для переезда необходимо больше.
Сумма необходимая на переезд, это на что именно?
Давайте перечислим:
- на покупку недвижимости
- на оформление и проведение сделки
- на комиссию агенту (вдруг агент предложит подходящую квартиру, и за это придется заплатить)
- на ремонт, пусть небольшой, но что-то доделать, возможно, придется
- на покупку недостающей мебели
- на сам процесс физического переезда
В целом этот перечень увеличивает сумму, необходимую для решение покупателем своей задачи, по сравнению со стоимостью недвижимости, тысяч на 300-500 для Москвы и тысяч 100-200 для регионов.
Теперь отвечаю на главный вопрос, как узнать, что у покупателя денег больше, чем стоимость недвижимости по которой он позвонил, а на сколько больше мы уже знаем.
Для того, чтобы это узнать задайте такой вопрос:
"Вы звоните (пришли посмотреть) по недвижимости, цена которой в рекламе 5 миллионов. Я каждый день смотрю объекты, некоторые из них еще не вышли на рынок, вы бы хотели, что бы я вам об этих объектах сказал заранее?" — (эффект товара из-под полы).
Чаще всего вы получите ответ "да" и он характеризует серьезность намерений покупателя, а это именно тот, кто вам нужен. Теперь продолжение.
"А если эта недвижимость будет чуть дороже, чем эта, например на 100-200 тысяч рублей, тогда вам о ней сообщать?" В зависимости от ответа "да" или "нет". Вы делаете вывод о наличии средств. Можете задать последний, уточняющий вопрос: "при какой крайней стоимости квартиры, мне не стоит вам о ней говорить? Даже при условии перераспределения денег с ремонта на цену покупки?"
Вы можете мне возразить, что у него больше совсем-совсем нет денег! Но вспомните, что делают современные потребители, когда очень сильно хотят что-то купить? Правильно, добавляют 500 тысяч в ипотеку. Это прибавляет к ежемесячному платежу всего 5 тысяч!
Главное — чтобы покупатель сильно захотел купить именно вашу недвижимость! Как это сделать другой разговор, но именно в этом основная причина, по которой стоит узнавать его максимальный бюджет.
Вот теперь вы максимально близки к своей цели, узнать сколько денег приготовил покупатель на покупку недвижимости. Считаете ли вы, что у вас это сработает? Попробуйте этот диалог, и напишите мне в комментариях, что у вас получилось?
И последнее. Узнать сумму, которую приготовил покупатель для покупки недвижимости не может сам собственник (как думаете, почему?), а может агент, и , и это одна из тех задач, ради которых его стоит нанять.
Буду рад если вы подпишетесь на канал. Признательность за репосты не будет знать границ! Комментируйте и я обязательно отреагирую на ваши комменты!
Звоните мне за консультациями на номер +7 (925) 505-0422 или пишите на все доступные почты, мессенджеры, соцсети!
Источник: