Итак, 1-2 раза в год поставщик сообщает о повышении цен.
Что делать в этой ситуации и как действовать максимально эффективно? Некоторые бизнес-тренеры первое, что советуют — отказать поставщику. Якобы обиженный и обескураженный поставщик уйдет думать, и, скорее всего, передумает. То есть для всех цены повысит, а Вам — нет.
На мой взгляд, эта стратегия точно приведет к проигрышу. Поставщик в принципе повышает свой прайс-лист. А значит, все будут платить больше. Есть ли основания делать кому-то исключения?
С такой позицией Заказчик выглядит недоговороспособным в глазах Поставщика. Даже если Вы покупаете эксклюзив, которые делают только для Вас. И в следующий раз просто молча выставят счет по более высокой цене. И уже из такой ситуации выходить на переговоры — будет явно слабой и проигрышной позицией. После такой выходки сложно будет рассчитывать на положительный результат в переговорах.
В итоге, отношения испорчены, а переиграть ситуацию уже будет сложно.
Предлагаю свой вариант, как парировать повышение цен.
Техника называется "Разберемся в деталях".
Она включает: подготовку правильных и точных вопросов с целью понять, почему повысились цены.
План переговоров:
1) Спрашиваем, почему именно на столько % повысили цены? И каким образом эта цифра получилась?
2) Выясняем все подробности:
- выросли пошлины,
- изменился курс доллара, евро,
- подорожал бензин,
- выросло в цене сырье и т.д.
3) Выясняем, сколько именно процентов содержится этой самой долларовой или стоимости сырья, или любой другой составляющей в конечной стоимости продукта.
4) Далее пытаемся вместе с поставщиком разобраться, что же так повлияло на стоимость и что можно с этим сделать, чтобы не там сильно подскочила цена.
Понятно, что если курс доллара повысился на 10%, это не значит что стоимость продукции должна тоже повыситься на 10%, совершенно не так.
Я обязательно напишу статью на эту тему и разложу всё по полочкам, на счет влияния курса доллара/евро на конечную стоимость продукции в России.
В чем состоит смысл техники?
Мы задаем логичные и правильные вопросы,
Мы пытаемся разобраться и ведем себя на 100% адекватно, показывая себя профессионалами, которые умеют считать деньги.
Цель — зайти в переговоры и начинать разбираться в деталях. Такой разбор в деталях и копание, однозначно будет усиливать вашу переговорную позицию. Даже если конкретно сейчас поставщик волевым решением оставил повышение цен, даже под давлением ваших неоспоримых аргументов, то он получается как бы должен вам.
Это может сыграть в следующих переговорах, через непродолжительное время, например об увеличении глубины кредита или срока отсрочки оплаты. Или получение спец.цен при увеличении ваших объемов закупа. Пользуйтесь этим, не получилось в одном, возьмите свое в другом.
У меня будет еще много полезных статей про закупки, подписывайтесь!
Задавайте вопросы в комментариях, давайте обсудим.
мой сайт:
Источник: