Как сделать переговоры максимально эффективными? ЧЕК-ЛИСТ внизу!
Навык ведения переговоров — это не только про бизнес, это про качество жизни в целом.
От переговоров напрямую зависит уровень скидки, которую вам предоставляют поставщики! Полученная скидка, это, по сути, драйвер для увеличения прибыли компании. Ведь чем больше разница между ценой закупки и продажи, тем больше денег компания реально заработает со сделки. Поэтому от того, как закупщик умеет вести переговоры напрямую зависит размер прибыли компании.
В связи с этим, обязательно рекомендую прокачивать переговорные навыки закупщика. Эти вложения вернутся вам многократно.
«Победа любит подготовку» — поэтому все успешные переговоры начинаются задолго до самих переговоров. Качественная подготовка это половина успеха.
Кстати, часто, подготовка занимает намного больше времени, чем сами переговоры.
Например, как-то раз, я целый день готовился к короткому телефонному разговору с действующим поставщиком. В итоге получил экономию 2 млн. рублей! Это было около 18% от годового объема сотрудничества.
Предлагаю Чек-лист для подготовки к переговорам с поставщиком:
1) Определите цели переговоров (снижение цены, улучшение условий, увеличение отсрочки и т.д.);
2) Опишите свои ожидания после переговоров, что вы получите в итоге;
3) Соберите информацию о компании (все данные по финансам и объемам поставщика, его конкурентам, сильным и слабым сторонам всех сторон);
Для этого придется посидеть в интернете, найти финансовые показатели компании, а лучше и ее конкурентов в открытых источниках. Увидеть тенденции роста/падения продаж, доходов компании, в идеале и ее прямых конкурентов.
4) Соберите информацию об оппонентах в переговорах, изучите их соц.сети и другую информацию, это даст вам очень много полезной информации;
Это будет полезно, если вы запланировали перед началом переговоров small talk, и вам нужно выбрать тему. Или вы хотите расположить к себе, вызвать симпатию оппонента, рассказом о путешествии в его родной город или походом на концерт любимого исполнителя.
5) Изучите острые углы и противоречия.
- В чем именно ваши позиции максимально расходятся.
- Подготовьте способы разрешения противоречий.
- Установите границы возможных уступок и условий.
- Найдите для оппонента путь к поражению.
Путь к поражению это возможность проиграть без потери лица. Помните, ведь мы говорим о переговорах в закупках. Кто знает, когда вы в следующий раз обратитесь к этому поставщику, тем более если предполагается долгосрочное сотрудничество. Если поражение оппонента предполагает его унижение или полный разгром, то не ждите уступок, наоборот, противник до конца будет сохранять свою позицию и не грамма не уступит. Создайте условия, когда вторая сторона переговоров проиграет достойно. Покажите путь к поражению, единственный путь, и ваш противник по переговорам пойдет именно по этому пути.
6) Напишите шаги для реализации соглашения.
- Какой процесс необходим для утверждения соглашения.
- Сколько это займет времени.
Теперь вы готовы к переговорам! Поделитесь чек-листом с вашими коллегами или подчиненными.
Используйте и улучшайте результативность ваших переговоров!
Источник: