Бывший председатель правления Юниаструм Банка Алла Цытович — сегодня владелица хостела и мини-отеля в Москве, работающих по европейской франшизе Nice Hostel. Мы побеседовали с ней о том, как она занялась гостиничным бизнесом и пригодился ли ей банковский бэкграунд.
— Почему именно хостел? Это ведь так далеко от финансовой сферы…
— В «Юниаструме» я много работала с малым бизнесом и женским предпринимательством. Анализируя кредитные заявки, мы смотрели разные виды деятельности: были там и хостелы, и отели. Но для себя я выбрала этот бизнес интуитивно, хотя сейчас понимаю, почему.
Во-первых, я клиентоориентированный банкир — умею работать с розницей. Во-вторых, мест для гостей в Москве не хватает, особенно дешевых, так что есть свободная ниша. Люди все больше путешествуют по России, многие приезжают в столицу. Трехзвездочные гостиницы дороговаты и для семей с Урала или из Сибири, и для молодежи, которая стала очень мобильна и легко перемещается из города в город ради работы. Еще одна причина моего выбора — мне нравится создавать удобное пространство. Практически всю жизнь я строю и ремонтирую: свою квартиру, дочкину, наш дом в Костромской области. Из дачи под Москвой я сделала шале путешественника в колониальном африканском стиле, использовала сувениры из поездок. Получилось красиво, удобно и не очень дорого. Захотелось создать что-то еще.
— Хорошо, а почему франшиза?
— Опять же, работая в банке, я видела, как у клиентов прогорает ранее успешный бизнес. Случаи были как под копирку: предприниматель решает диверсифицироваться и запускает новый проект в малоизвестной ему сфере. Например, удачливый строитель открывает еще и ресторан. Он терпит убытки, которые гасит за счет своего основного бизнеса, а тот, в свою очередь, приходит в упадок.
Мы решили, что правильный выбор — купить франшизу, чтобы получить опытного куратора и отраслевое ноу-хау. Хотелось именно европейского уровня, ведь до сих пор хостелы в России ассоциируются с плохим общежитием для гастарбайтеров — не очень чисто, не совсем уютно, небезопасно. Поэтому мы выбрали франшизу, открыв хостел и мини-гостиницу Nice.
— Ваши ожидания от этой сделки оправдались?
— Пока с франшизами у нас в России беда. Красиво-то рассказывают многие, но так, чтобы ты заплатил деньги и тебе не только дали набор файлов в ворде и экселе, а еще отраслевое ноу-хау и реалистичный бизнес-план, — вот этого практически нет.
Выделяется куратор, который смотрит вместе с вами помещение, одобряет. Например, в данном случае должно быть два выхода, определенное количество санузлов, ведь любой гостиничный объект нужно сертифицировать. Полезны рекомендации по правильной планировке хостела европейского уровня: сколько мест в комнатах, какое число семейных номеров, что делать, чтобы за единицу площади получать максимальные деньги. Мы неплохо отработали вместе, но как банкир я сразу увидела «дыры» в финансовом плане. Занижаются расходы, завышаются доходы — предложенная модель даже в ноль выйти не даст. Мы много экспериментировали, чтобы сделать ее более эффективной, так что подумываю о собственной франшизе.
— Но ведь хостелов в Москве полно, к чемпионату мира открылись сотни. Как конкурировать?
— Конкуренция идет среди отелей. Хостелов премиум-формата мало, а из 400 зарегистрированных к чемпионату 200 продаются. Для окупаемости такой объект должен быть заполнен процентов на 70, это далеко не всем удается. Один из показателей, что мы умеем управлять бизнесом, — в худшее время заполнение у нас составляет 80%, а бывают дни без единого свободного места.
— Какой вы видите свою нишу?
— Мы сделали не общежитие в обычном смысле, а место для совместного комфортного проживания. Большая гостиная, она же лаундж-зона, кухня, столовая. Красивая мебель в силе лофт — в салонах она стоит безумных денег, а я нашла похожую через «Инстаграм» раза в три дешевле. Три яркие мандалы, диванчики, пружинистые табуреточки. Все для того, чтобы людям удобно было друг с другом общаться. По такому пути из 400 хостелов идут только 5—7%. Помимо общения необходимо уединение, поэтому у каждого спального места есть светонепроницаемые шторки, индивидуальный свет и полочка. Закрылся и работай.
1/2
Наш хостел — это альтернатива съемной квартире. Сначала постоянных посетителей было 30%, потом их доля дошла до половины. С нами комфортно: не надо связываться с риелторами, тратить время на поиск жилья, вносить залог. Не надо ни о чем беспокоиться — у нас уборка, чай и кофе, чистота. Можно уехать на время и не платить в свое отсутствие, как при аренде квартиры, — а у креативной молодежи проекты по всему миру. Мы даже вынесли на сайт слоган: «Хорошо как у мамы дома, только мама не пристает». Комфорт домашний, но другая тусовка.
Люди живут вместе и им хорошо. Знакомятся, организуют бизнес-альянсы. Создают пары и продолжают жить у нас — только перемещаются на другой этаж, где гостиничные номера.
— Как специалист по кредитованию малого бизнеса вы ведь знали, куда обратиться за помощью?
— Открывала я все на собственные деньги, вложила суммарно 8 миллионов рублей в два объекта. Когда поняла, что можно бизнес масштабировать, стала искать финансирование.
Очень забавно, что с банками практически невозможно договориться, притом что проект абсолютно белый и прозрачный. Я понимаю, что им не нравится: скоринговая карта построена так, что они не готовы кредитовать бизнес, который не купи-продай, а затратный вначале. Естественно, по первому году у нас убытки. Оказалось, что частных инвесторов привлечь быстрее и проще, если пригласить их совладельцами.
— На краудсорсинговой платформе деньги собираете?
— Пока нет, знакомым удочки закидываю.
— А хоть какой-нибудь госорган помог?
— Помог Фонд поддержки социальных проектов. Он периодически организует акселераторы для новых социальных проектов, а у нас бюджетное жилье для незащищенных слоев — 550—600 рублей в сутки. Мы попали в первый такой акселератор. Там были очень грамотные менторы, которые за три месяца многому нас научили. Смотрели финотчетность, искали, где могут помочь. Это они увидели, что почти половина наших потенциальных клиентов — молодые и креативные ребята 23—33 лет, не студенты, которые живут постоянно. Нас научили правильно определять, кто твоя целевая аудитория и что ей на самом деле нужно. С клиентами проводились структурированные интервью с правильными вопросами, исключающими однозначные ответы. Именно менторы помогли определить наши ценности как коливинг и комьюнити.
— Какие ноу-хау у вас уже появились? Что считаете важным в вашем деле?
— Еще в банке у меня был тест на профпригодность для людей из фронт-офиса — грубоватый вопрос: «Не влом прислуживать?» У многих нет желания искренне помогать. А мы создаем атмосферу всеобщей доброжелательности, где все знакомы и девочки-администраторы всегда идут навстречу. Кстати, лучшие администраторы — девочки, мальчики не очень приживаются.
Другой наш пунктик — чистота. Мы отслеживаем отзывы на «Букинге» (Booking.com — FP), и если там отмечают, что у нас недостаточно чисто, — штрафуем и горничных, и администраторов. Еще одна маленькая фишечка, которой в большинстве хостелов нет, — горничная сама застилает постель. То есть вам не суют белье в руки. Особенно это важно для верхнего яруса, куда не так легко достать. Мой управляющий проверял на себе такие кровати, больше половины поменяли.
Мы постоянно все тестируем на себе: менеджмент и в нашем хостеле периодически ночует, и у конкурентов. Живущие у нас ребята знают, что я хозяйка, что каждую среду и пятницу можно подойти и поговорить. Многое подсказывают. Например, они любят сидеть на широких подоконниках, поэтому мы купили ярких и недорогих икеевских подушек, набросали их туда — получилось дополнительное рабочее место. Отделали деревом радиаторы — стало еще уютнее.
Еще постоянно переустраиваем комнаты с тем, чтобы они приносили больше денег. Например, смотрим, что будет, если в двухместный номер поставить двухъярусные кровати в расчете на четырех человек. Или если семейный четырехместный сделать восьмиместным — насколько он будет заполняться? У нас есть CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами — FP), я ежедневно получаю информацию в разрезе каждого номера.
— Какую ошибку часто допускают начинающие хостельеры?
— Недооценивают важность налаживания работы с Booking.com. Многие думают, что достаточно найти для отеля или хостела помещение «подходящее и недорогое», сделать ремонт, нанять и обучить персонал, зарегистрироваться на сайтах бронирования — и все, деньги сами будут собираться. Это совсем не так!
Сразу после открытия львиная доля клиентов, до 90%, придет именно с «Букинга», основного агрегатора броней в России. Даже оплачивая ему минимальную комиссию (15% плюс НДС), можно всегда находиться на первой-второй страницах поиска, если понимать алгоритмы его внутреннего скоринга. Но это долгая работа. Каждый месяц нужно подниматься во внутреннем рейтинге, вовремя оплачивать счета, ставить правильные цены — лучше чем у конкурентов, приблизительно такие, какие высчитывает сама система, учитывать много-много всего другого… У «Букинга» скоринг похлеще банковского (смеется).
— Каковы ваши планы?
— Буду масштабировать бизнес, ищем инвесторов для развития франшизы. Уже вижу огромный интерес. Пойду поучусь в институте гостиничного бизнеса и туризма — в этой сфере есть сложившиеся алгоритмы, которые я еще не знаю. Могу быть ментором для стартапов.
Источник: