Деб Кнобельман проработала в биотех-индустрии восемнадцать лет. Последние шесть она занималась консалтинговыми проектами для стартапов и небольших компаний.
В своем блоге на Medium она рассказала, какими метриками следует руководствоваться при выборе продукта, который будет центральным в вашей линейке и чьей разработке нужно будет уделять основное внимание.
Биотех – специфическая индустрия. На разработку отдельного продукта требуются огромные деньги – миллионы и миллионы долларов. Поскольку ставки слишком высоки, инвесторы часто боятся финансировать компанию, которая не выбрала свой «продукт-приманку».
Большинство основателей и предпринимателей открывают компании, имея множество идей. Но чаще всего среди них они выделяют любимую и пытаются продвигать ее везде. Они верят, что эта идея изменит мир, но не могут объяснить, почему.
Команда же не может прийти к общему решению и выбрать продукт, на котором следует сфокусироваться. Каждый отталкивается от своего «чутья». Именно здесь в игру вступаю я.
Продукты в вашей индустрии могут отличаться. Но концепции все те же. Вы должны понимать параметры каждого продукта и его ценность. Вот что нужно учитывать.
Сколько единиц?
Вы должны реалистично оценить, сколько единиц продукта сможете продать. И не только в этом году. Иногда для этого следует понять, насколько большим может быть рынок, которого пока даже нет.
В моей индустрии все вращается вокруг данных, связанных с рецептами. Нужно постоянно смотреть на рецепты всех продуктов, которые лечат одну и ту же болезнь. Растет ли рынок или уменьшается? Почему?
Соберите все данные, которые у вас есть, и разберитесь, какие рыночные единицы продвинутся дальше.
Сколько стоит?
Узнайте, сколько все стоит, сколько люди платят за продукт, и предложите реалистичную цену. После запуска стоимость возрастет или упадет? Что обычно происходит на рынке?
При определении цены вы должны также учитывать цены на разработку. Она не должна быть ниже этой отметки – по крайней мере не слишком долго.
Источник: